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三星水到渠成

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营销案例  
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文档介绍
水到渠成 案例背景 三星电子显示器进入中国市场后,迅速成为国内自有品牌市场上的领头羊 。 1999 年,三星显示器以45万台的年销量、20%的市场占有率位居国内自有 品牌市场第一位。2000 年,三星显示器蝉联国内自有品牌“视”界冠军,销量突破 100万台,这使三星成为当年显示器国内自有品牌市场年销量超过100万 台的唯一一家厂商。2001 年初,三星向媒体透露了令人不可思议的年销售目标 ——200万台(仅指自有品牌销量)。 成功策略 在众多显示器厂商纷纷减产、降价促销的市场环境下,三星凭什么还如此雄 心壮志?除了产品本身性能优异、性价比极高、服务一流以外,三星的渠道经营 到底有什么特点? 从整体布局上看,由于中国市场具有幅员辽阔、地域宽广的特点,如果采取 城市代理的形式,势必要投入大量的管理力量,而且还有可能会造成渠道管理 的混乱。如果只选择1至2家作为全国总代理,在若干年后可能会遇到受代理商 牵制的尴尬。因此三星采用了“划区而治”渠道模式,依据行政区划的自然划分, 把全国显示器市场划分为七大区域,在各区分别建立区域总代理。并在各个地区 设立相应的营销管理部门,对其管辖地区的经销商进行销售渠道的支持及调控。 三星非常重视与经销商保持良好的合作关系。随着显示器微利时代的到来, 经销商面临的压力越来越大,代理商希望厂商能提供全面的业务支持。经销商不 但可以从三星得到非常详细的市场****报告,还能得到大量的数据资料。对于缺 乏经验的经销商,三星等有着先进国际管理经验的厂商还为他们的员工提供培 训。三星采用严格的制度保证经销商的合理利润率。 在此基础上,三星采取了 PSI 的管理方法,即表格化管理。所有业务或日常工 作进度,每周统计一次。比如,一类表格统计每天每种产品的销售量,另一类表 格统计出每种产品的销售去向。这样,两类表格互相补充,互相“牵制”,通过这 些表格可以清楚地看出经销商的经营情况及产品的销售去向。一旦数字对不上, 哪个环节出问题就一目了然了。PSI 在管理上的科学性还表现在销售目标的预定 上。三星做事总是先定目标,然后再朝这个目标努力。如果先做起来,然后再返 回来定目标,有很多潜力是发掘不出来的,很多问题也不易发现。在三星,一切 以 PSI 管理模式下的数据****结果为依据。在经过对前期大大小小的“表格”**** 后,再结合三星市场研究部门与其他权威机构的研究报告,制定全公司与各个 代理商的销售目标。具体到各个行业或各个地区的供货比例,这种理性化的管理 更是大有用武之地。比如东北地区,沈阳下月应投放多少,长春应投放多少,以 前总代理是跟着感觉走。现在,一目了然,表面上费了事,实际上是帮了大忙。 案例点评 没有规矩,难成方圆。只有制度化、规范化的营销管理,才能使企业获得****、 稳定的发展。
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编号:WENKUWU234

类型: 销售营销

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上传时间:2018-02-04

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