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小灵通大闹天空

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营销案例  
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文档介绍
经营佐料之七十 ****大闹天空 案例背景 1998 年****体制改革陆续展开后,****电话、寻呼等业务已全部分离出中 国****,从而使中国****的业务收入受到严重影响。一方面,近年来中国****的 崛起已经严重威胁到中国****的地位,****成为我国唯一一个经营****、寻呼、 长途电话、市话、IP数据通信等综合业务的****运营商,而中国****在一分为 四之后只有长途电话、市话、IP数据通信业务;另一方面,****电话业务的高 利润率,让中国****垂涎三尺,一直想分一杯羹。 万般无奈中,中国****拿出了法宝——无线市话,即“****“业务。 成功业绩 自 1998 年 1 月浙江省余杭市首次将“****”投入商业运营至今,全国已有 100多个城市及地区开通无线市话业务,系统总容量已达到500万线,客 户数超过130万户。 “****“是如何突破中****和中****的双重夹攻,并在短短两年内取得如此 辉煌的业绩? 成功策略 “****“的成功,尽管在很大程度上得益于其单向收费、月租和通话费与较低、 话机便宜、环抱无辐射等特点,但其出色的营销策略功不可没。 首先是针对不同目标客户采取差异化营销策略。对“高校族“的学生相应调低 价格,降低裸机价格或免收入网费;对“时尚族”抓住无线市话具备“时尚性”这个 特点,力求做到“新”、“变”,并把“绿色环保”的概念引入手机市场;对“工薪族”, 突出选出它的单项收费和“****市话”;“流动族”活动范围不定,安装固定电话有 诸多不便与不经济因素等特点,宣传导向突出了无线市话采用无线接入技术, 能方便实现****通话的优点。 其次是价格策略。以西安为例,西安市无线市话 1999 年 9 月开始放****,到 12 月 1 日已累计放****6万门。12 月 1 日,西安市****局大胆采取了涨价策略, 这不但没影响消费者的购买热情,相反却大大促进了销售量。后来人们对无线市 话的认识逐步理性,用户开始对无线市话的价格变得敏感起来,在这种情况下, 西安市****局采用了降价策略,进而拉开了第二次购买狂潮。西安市****局能在 一年时间便发展了20万用户,这与其灵活的价格策略是分不开的。 在分销渠道上,采取多元化策略。以****局营业厅为主,积极开展高校代销、 ****代办、通信用品商店销售等,极大地方便用户购买使用。 案例点评 市场竞争使得昔日高高在上的主儿,如今也要想方设法讨好消费者。尽管 如此,“****“的成功经验仍然值得称道。
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编号:WENKUWU206

类型: 销售营销

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上传时间:2018-02-04

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