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定制化营销

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营销案例  
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文档介绍
经营佐料之六十四 定制化营销 案例背景 美国戴尔公司 1990 年股票正式上市,不到 10 年,其股票增值 3 万倍,而 戴尔本人也成为全球《财富》500 强中最年轻的总裁。是什么让戴尔公司股票如此 暴涨?在强手如林的电脑市场竞争,戴尔没有 IBM、康柏等公司历史悠久、财大 气粗,但却能挤进去,并且成为世界最大的 PC 供应商。它靠什么? 成功策略 这与戴尔独特的定制化生产方式密切相关。哪家公司都想定制化,但成本高 却让诸多企业望而却步,是 IT 和网络技术让戴尔有能力做到定制化。戴尔的营 销创新在于他把新型零售方式融入到高科技产品电脑中来。如果用专业的话来说 戴尔将电脑产品“大规模定制化”。   戴尔公司每年生产 400 百多万台个人计算机,每台都是根据客户的具 体要求组装的。戴尔公司是企业家、网络技术专家和企业软件汇集在一起的完美 例子。以戴尔为其大客户福特汽车提供服务为例,戴尔公司为福特不同部门的员 工设计了各种不同的配置。当通过福特公司内联网接到订货时,戴尔公司马上就 知道订货的是哪个工种的员工,他需要哪种计算机。戴尔公司便组装合适的硬件 甚至安装了适当的软件,其中有一些包括福特汽车公司储存在戴尔公司的专有 ****。戴尔公司的后勤服务软件非常全面和先进,因此,它能够以较低的成本开 展大规模定制服务。   福特公司为这种专门服务额外付一定的费用。付这笔钱值得吗?如果福特汽 车从当地经销商那里购买个人计算机,经销商运来一些箱子,需要懂得信息技 术的工人取出机器进行配置。这一过程需要一个专业人员花 4-6 个小时,并且常 常出现配置错误。   所以,戴尔的定制服务物有所值。定做莱维斯(Levis)牛仔裤要付额外费用 玩具公司马特尔公司(Mattel)也为需要个性化产品的小姑娘提供定制产品,但 收取高价钱。戴尔的直销与定制模式使他在高科技产业独树一帜。   每台微机都按订货生产,但是,从打 800 免费电话到装上车只须 36 小时。订 货源源不断地转到戴尔公司的三家生产厂。但是,在这些工厂是见不到库存的。 戴尔要求所有供应商必须把配件在 1 小时之内送到。芯片、集成线路板和驱动器 装在卡车上,在直接开到距离组装线仅 50 英尺的卸车台。在那儿,也没有制成 品的库存。 案例点评 IT 和网络技术谁都可以运用,但戴尔却凭之成为业界老大,这证明成功 者往往只比别人多走了一步。
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编号:WENKUWU200

类型: 销售营销

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上传时间:2018-02-04

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