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城市包围农村

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营销案例  
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经营佐料之五十九 城市包围农村 案例背景 一直以来康佳彩电似乎只重视城市市场的开拓而忽视了农村市场,以至于康 佳多年来一直徘徊在彩电市场老二的位置,下不来也上不去。可是近年城市市场 的日渐饱和,迫使康佳开始把目光转移到农村。 面对一个陌生的市场,该如何下手?   成功策略   开拓农村市场,康佳是双眼盯着市场,双手做着促销,一举一动都体现出 谋划的深远和细密,其策略主要体现在“三下乡”上:   电影下乡。1998 年 8 月,河南、浙江、山东、湖南、湖北、河北、山西、陕西的众 乡村里,演绎了一次空前大放映活动,每省近百个放映队深入农村,实施康佳 “千村万场送电影下乡”活动。放映的影片是农民爱看的新故事片,只是现场悬挂 了精美的康佳条幅,放映前加放了 5 分钟康佳广告,同时观众能够得到一些关 于康佳的宣传资料及购机****卡,一轮放下来,村民有口皆碑。   彩电下乡。1998 年 9 月,以中原为辐射点,全国各地众多县城开展了形式 各异的康佳产品展示会,一月之间康佳经销点星罗棋布。展示会开展买康佳彩电 送货上门,送电视机罩,送电视柜等活动,使县乡居民大开眼界。 科技下乡。没有村民的脱贫,企业就不可能得到真正意义上的发展。为把科技 带到广阔的农村去,康佳在全国省城、县城举办家电维修班 2000 多次,现场举 办短期家电维修班,严格考核,合格者可获得康佳家电维修证书,既帮助村民 们脱贫致富,又可解决产品维修的保障。 三下乡的“诗情画意”令人津津乐道,而“枪林弹雨"般促销更具强劲扩张力, 康佳开拓农村市场的策略获得了丰厚回报。 再创奇迹 从国家****中治康经济****有限公司对全国 600 家商场进行监测的零售 量统计数据来看,1998 年 7 月~11 月康佳市场占有率连续五个月雄踞第一,且 l- 11 月累计零售占有率也一举跃居榜首,其市场推进策略成为商界佳话。从老二上 升到老大,农村市场的贡献功不可没。 案例点评 一个成功的市场开拓策略,必须有具备创新、超前两个基本特征,创新才 能引起轰动,超前才能喝到头啖汤。
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