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立体营销取市场

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营销案例  
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文档介绍
经营佐料之五十一 立体营销取市场 不俗业绩 自从 1995 年 4 月在广州开业以来,安利(中国)公司日用品公司在中国市场 的发展已整整有 5 年的时间。在这 5 年中,安利作为一家直销企业,依靠其独特 的营销战略和经营理念,结合中国国情,走出了一条健康向上的发展之路。安利 (中国)在 1998—1999 财政年度销售额为 6.7 亿元,公司开始脱离亏损,业绩 稳步上扬,同时公司产品和形象也日益被广大消费者和社会接受和赞同。那么, 安利(中国)对中国市场采用的究竟是怎样的营销战略?这些营销战略又是如 何实施的? 成功策略 安利公司 40 年来在全球实行以直销为主的市场营销模式。进入中国后,1998 年 7 月开始以自开店铺兼雇营业代表的方式经营。转型后新的经营方式省去了传统 日化企业与顾客间的层层代理商与大、中、小批发商的多个环节,直接由专卖店 一个环节来代替;对产品的宣传推广也由传统企业的媒介广告转向营业代表的 人力推广和顾客的口碑宣传。 在顾客由认识产品、了解产品、购买产品、得到产品的整个环节中营业代表起到了 关键性的作用,建立起一支依法经营和守规发展的营业代表队伍是公司生存的 命脉,也是安利成功的支柱。因此安利尽其所能地为营销队伍提供最有利的发展 条件和最有力的业务支援,促进营业代表队伍的快速、健康发展,安利所有的市 场营销策略都是围绕着营业代表而展开的。 由于安利产品的浓缩特性,需要营业代表提供服务进行个性化的讲解、示范, 因此公司在中国市场新产品引进和城市营运网点设立方面,充分考虑到营业代 表和消费者的接受能力,采取步步为营、稳打稳扎的营销策略。产品推出也采取 渐近策略,考虑到对营业代表的培训和市场的接受能力,目前安利每月推出 1— 2 种新产品,至今安利已在中国市场销售 4 大类 70 多种产品。   由于营业代表遍布全国,人数众多,为了及时、有效地对营业代表进行业务 指导,安利公司每月赠送营业代表一份《安利新姿》月刊,以便营业代表了解最 新的公司动态、产品信息。安利(中国)公司还会在设立营业网点的城市每月至 少****一次安利业务大会,对营业代表进行业务培训或产品介绍,协助营业代 表开展工作。 案例点评 安利(中国)业务迅猛发展的一个最重要因素就是营业代表与 公司之间是 紧密的合作伙伴关系,这种特殊的关系充分调动起了营业代表的积极性。营业代 表会尽最大可能提高自己的业绩,创建自己的营销网络,同样公司也会根据营 业代表的业绩给予应得的报酬与奖励,双方通过合作产生双赢局面。 案例模式值得许多中国企业学习和借鉴。
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编号:WENKUWU187

类型: 销售营销

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上传时间:2018-02-04

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