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柯达和富士的中国之战

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营销案例  
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文档介绍
经营佐料之五十 柯达和富士的中国之战 案例背景   柯达公司是目前全世界最大感光材料生产厂商,创办于 1880 年,至今占据 着世界感光业的霸主地位,占世界市场的 42%左右。富士则是二战后才成立,直 到 80 年代才有影响力,占据世界第二位。两家公司在中国市场的竞争一直都是 非常激烈的,体现在产品上就是针锋相对的,两家产品结构几乎完全一样。 策略之战    柯达在中国市场的基本目标,是保持其在专业、医疗产品上的绝对优势, 力争在民用产品上打败富士,以达到对中国市场的占领。在销售渠道策略上,柯 达在多数产品上都采用垂直型营销系统,采用较短的销售渠道:中国设厂—区 域分销—零售商。到 1997 年 5 月,柯达先后兼并了汕头公元胶卷厂和福建福达 胶卷厂,从而直接在中国生产胶卷。这样,胶卷从出厂到到达最终消费者,经过 的渠道很短。而在渠道宽度上,柯达选择的经销商数量并不多,其特点是经销商 专业化,不同类型的产品由不同专业公司代理。在广州,柯达的民用、专业、磁记 录和医疗产品分别由相关行业专业性很强的公司代理。而在民用产品零售点上, 则主要集中在两方面:一是柯达专卖店,一是百货大楼的摄影器材部。柯达在中 国的很多大城市直接设立办事处,办事处市场部按不同产品设立不同产品部, 负责所在区城的产品相关工作。由于系统线路短,从产品出厂到到达最终消费者 在整个市场后勤管理上,柯达公司都进行了有效的管理。 富士在中国的目标是保持胶卷上的领先优势,以此为基础,扩大其他产品 的市场占有率。具体分销策略中,富士在多数产品中也采用垂直型营销系统,但 在销售渠道的长度上,富士与柯达明显不同,采用较长的销售渠道:日本厂家 —中港澳总代理—中国区域代理—主要城市代理—零售商。富士在中国销售的产 品,绝大多数产品都从日本原地生产。在经销商选择上,也与柯达不同。富士的 中港澳总代理—香港富士摄影器材有限公司,是其在中国、香港、澳门的独家经 销,而在中国的区域分销上,除医疗产品等少数产品,因为专业性很强而由专 业医疗公司代理,其他产品并没有像柯达那样严格按不同产品选择****理商 多数一家公司经销。富士采用这种方式,在总体上可以节省资源,但不足之处亦 显而易见,那就是自己不能完全把握一切工作,与中国各级经销商的联系不够 紧密,难于控制。 竞争结果 柯达除了在 100 度胶卷上市场占有率不如富士外,其他所有产品的市场占有 率均远远高于富士。 案例点评   富士的失败在于销售渠道较长,这在客观上有两方面负面影响,一方面是 产品公司对产品不能很好控制,给伪冒产品有机可乘;另一方面,几种不同类 型的产品由同一经销商负责,经销商可能只法重畅销的产品,而对相对不畅销 的产品支持不够。富士的教训,足以引起中国企业的反思。
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本文标题:柯达和富士的中国之战 链接地址:http://www.topstudy.com.cn/zhuanye/xsyx/186.html
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编号:WENKUWU186

类型: 销售营销

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上传时间:2018-02-04

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