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借助社会惩罚手段

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营销案例  
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文档介绍
经营佐料之四十六 借助社会惩罚手段 案例背景 海飞丝(Head & Shoulders) 是一种去除头屑的特殊的洗发水,临床上已 证实了它的效果。然而,几年前头屑对消费者并不算是什么大问题,只要头屑不 是大块大块地散落在肩膀上就行。既然消费者对头屑不以为然,似乎就没有必要 绘声绘色地向他宣传产品的优点。 突破口 那么该如何去刺激对去除头屑洗发液的需求呢 ?如何使消费者像消灭虱子 或跳蚤那样坚决地去消灭头屑呢?销售部经理苦思无门。 在营销专家的建议下,销售经理决定借助社会惩罚手段。其原理是:假如消费 者不能(很快地)解决他的问题,那你就把他所面对的重要的社会后果戏剧化。 于是,海飞丝的打出广告语:“你不会有第二次机会给人留下第一个印象”。 此话听来悦耳,实际上暗藏杀机:谁要是不去消灭他的头屑,可能葬送一生的 事业。在日本播放的电视广告上,一位豆蔻年华的戏剧专业女生在决定性的入学 考试前夕遭到头屑的侵袭。“我的前途完了。”女生认命地说。这时候,海飞丝从天 而降,拯救了她的职业生涯。也就是说,海飞丝不仅可以消灭头屑,还可以为人 生指点迷津。因此,谁如果不去消灭头屑,那么社会上等着他的倒霉事情还多着 呢。 结果 海飞丝不仅在日本销量大增,而且畅销全球市场,成为人们维护和拯救个 人形象的救星。 点评 只要点中市场穴位,不愁赢得市场竞争。
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本文标题:借助社会惩罚手段 链接地址:http://www.topstudy.com.cn/zhuanye/xsyx/182.html
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编号:WENKUWU182

类型: 销售营销

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上传时间:2018-02-04

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