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让太阳升起来

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经营佐料之三十一 让太阳升起来 案例背景 创建于 1927 年的恒源祥,主营人造丝和手编毛线。1987 年,刘瑞旗(现任 万象集团总经理)加入恒源祥时,手编毛线市场正日渐式微,有人提醒刘瑞旗 知难而退,另辟蹊径,刘瑞旗却回答说:“如果太阳不升起来,东边不亮西边也 不会亮。”从此,“制造一个毛线的太阳,照到哪里哪里亮”成了恒源祥最响亮的一 句口****。 措施手法   不是没有人编织吗?恒源祥就是要把编织变成人们的需要。在对市场进行细 分后,刘瑞旗决定先抓“两头”——老人和小孩。   从 1995 年起,恒源祥先后组织专家就两个课题进行专项研究,一曰“绒线 编织与少年儿童心理和智力发展间的关系”,一曰“绒线编织与防治老年痴呆症 的关系”。其中前者被国家教委列为“九五”重大科技项目,在 500 名小学生中分两 组进行跟踪测试。刘瑞旗还计划将手工毛线编织作为劳动技能课程向全国的大中 小学校推广。对恒源祥来说,培养出一批编织能手就意味着培养出一批潜在的消 费者。   与此同时,恒源祥不失时机地大力宣传手工编织的“文化内涵”:子女为老 人编织、姑娘为情人编织……编织正像一条沟通亲情、爱情和友情的纽带。刘瑞旗 断言,单凭这一点,就能延长手工毛线这一“夕阳产业”的生命。 刘瑞旗的想像力似乎总也没有尽头:既然毛线编织是手指的运动,那么它 1 能否成为一项体育运动项目?将来又能否成为****会项目?为了这个近乎离奇 的设想,刘瑞旗先后做了三件大事:第一件事是****全国手工编织大赛; 第二 件事是邀请时任国家体委主任伍绍祖来访,在听了关于手工编织运动的见解后 伍绍祖当即批示:“绒线纺织是一项很好的全民健身运动” ;第三件事是到瑞士 洛桑拜会国际奥委会主席萨马兰奇,探讨将手工编织列入****会比赛项目的可 行性。 成功业绩 经过不懈努力,恒源祥不仅多年来稳居毛线市场占有率第一,而且营业额 平均年增长率达 10%以上。夕阳行业重新焕发无限光芒。 案例点评  成功企业之所以成功,就在于无论做什么业务,他们总是比别的企业多走几 步。在别的企业放弃的时候,他们坚持到了最后,也笑在了最后。 2
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