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开辟非常规市场渠道

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文档介绍
开辟非常规的市场渠道 现在,美国金霸王电池在重庆电池市场上已独占鳌头。然而,人们做梦也不 会想到:金霸王电池从进入重庆市场到占领重庆市场,仅仅花了六个月的时间。 一种新产品在六个月内,就占领那么大的新市场,真可谓闪电式的“速战速决”。 金霸王成功的秘诀是什么?质量固然是金霸王成功的一个重要因素,但更 值得我们称道的是它的独特的营销策略。那么,到底独特在什么地方?   重庆是中国西南地区最大的城市,金霸王电池要开拓 这个大市场,是 设立自己的办事机构,还是找一个当地贸易代理商?聪明的美国人最终选择了 熟悉当地市场的重庆凯丽贸易公司作代理。针对市场竞争激烈的情况,该公司采 取了“三步走式”的营销策略:第一步代销,第二步铺货,第三步终端促销。 代销 所谓代销,就是把产品给批发商或零售商销售,在规定时间或者在 批发商、零售商销售该产品后才收取货款的销售方式。它实际上是把产品让给商 家的“试用”过程,若“试用”成功,商家就会经销该产品。这样做虽然冒风险,但 可以快速拓宽销售渠道。第一步很快打开了局面。 铺货 是金霸王能够“闪电”占领重庆市场的最关键的一步。就是送货给零售商, 并尽力说服其经销其产品的一种营销策略。铺货的重点是重庆各区(县)的零售店。 凯丽公司还特别关注到其他任何电池厂家都忽视了的电话亭的铺货。这一特别关 注,使得“铺货”策略比原来想象的还要有效。 终端促销 是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产品的市场占有率, 在零售店处张贴广告或悬挂广告横幅,以刺激消费者购买产品的营销活动。为了 进一步扩大金霸王电池的名声和销售量,重庆凯丽贸易公司在零售店处张贴了 1 许多广告画,并且每隔一段时间就检查一次,若广告画被其他产品广告画所覆 盖,就立刻补起。这样,在很短的时间内,“金霸王”就进入了重庆人的大脑里, 并留下了深刻的印象,它也影响着他们购买电她的行为。   在“代销——铺货——终端促销”的营销策略下,通过奇特的销售渠道,金 霸王电池终于在六个月内就成了重庆电池市场上的一支独秀,“世界第一,耐力 电池”的广告词,终于深深印入重庆人的大脑中。 非常规的经营思维,开拓了非常规的市场渠道。成功原来就是这么简单! 2
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编号:WENKUWU148

类型: 销售营销

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上传时间:2018-02-04

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